Keberatan pelanggan "Mahal!" tidak selalu berarti bahwa harga suatu produk atau jasa sangat tinggi. Pertama, Anda perlu mencari tahu alasan keberatan, setelah itu dalam banyak kasus dapat diatasi.
Mengapa klien mengatakan "Mahal"
Ada banyak alasan untuk keberatan pembeli seperti itu. Yang paling umum adalah bahwa klien mengandalkan diskon. Ada tipe orang yang terbiasa menawar kapan saja, di mana saja, bahkan jika harga produk atau jasa cukup masuk akal. Keberatan “Mahal” dalam hal ini digunakan untuk memulai tawar menawar.
Alasan lain untuk kritik adalah perbandingan. Klien dapat membandingkan biaya produk atau layanan dengan biaya tahun sebelumnya, harga pesaing, atau idenya sendiri tentang berapa biaya produk ini. Juga, alasan keberatan mungkin karena kebangkrutan klien itu sendiri.
Untuk mengatasi keberatan dan mengatasinya, Anda perlu menentukan penyebabnya. Terkadang, untuk mengetahui alasannya, ada baiknya bertanya langsung kepada klien.
Berurusan dengan keberatan "Mahal"
Setelah menetapkan alasan mengapa klien mengatakan "Mahal", Anda dapat melanjutkan untuk bekerja dengan keberatan. Jadi, jika pelanggan hanya mencoba untuk mendapatkan diskon dari Anda, Anda tidak perlu ikut-ikutan. Dalam situasi seperti itu, Anda perlu mengerahkan semua upaya untuk menarik minat pembeli, membenarkan harga, menekankan keunggulan produk itu sendiri, serta layanan terkait. Hanya jika klien terus membengkokkan garisnya, dan Anda merasa bahwa tanpa memberikan diskon, kesepakatan akan gagal, masuk akal untuk mempertimbangkan opsi untuk mengurangi harga untuk klien tertentu. Opsi ini cukup dibenarkan jika itu adalah pelanggan tetap atau pelanggan tetap potensial, pembeli yang membeli sejumlah besar barang, dll.
Sedikit lebih sulit untuk menangani keberatan pembeli yang membandingkan harga Anda dengan harga pesaing. Salah satu kesalahan utama yang dilakukan penjual adalah mereka mulai membuat alasan dengan mengatakan bahwa mereka memiliki harga beli yang lebih tinggi, sewa yang lebih tinggi, atau biaya transportasi yang lebih tinggi. Ini semua adalah masalah Anda, dan klien tidak mempedulikannya. Tugas Anda adalah menunjukkan secara budaya manfaat yang akan diterima klien dengan bekerja sama dengan Anda.
Pada saat yang sama, disarankan untuk mengetahui dengan tepat bagaimana Anda dapat melampaui pesaing Anda. Misalnya, garansi produk yang lebih lama, layanan yang lebih baik, ketersediaan dokumentasi, dll. Dalam perjuangan kompetitif, penting untuk tidak melangkah terlalu jauh: jangan pernah berbicara buruk tentang pesaing Anda, mengkritik kualitas produk, layanan, atau hal lain orang lain.
Jika harga sangat tinggi untuk pelanggan tertentu, Anda hanya memiliki dua pilihan. Yang pertama adalah tidak bekerja dengan klien ini. Yang kedua adalah menawarkan kepadanya rencana angsuran, penangguhan atau metode pembayaran lain yang dapat diterima oleh kedua belah pihak dalam transaksi.
