Penawaran dan penjualan produk perusahaan tidak lengkap tanpa penanganan keberatan pelanggan. Ada beberapa teknik penanganan keberatan yang dapat membantu penjual menjalin kontak dengan calon pembeli dan meyakinkannya tentang nilai produk yang diusulkan.
Menangani keberatan pelanggan sebagai salah satu tahapan penjualan
Diketahui bahwa penjualan meliputi beberapa tahap. Pada tahap pertama, Anda perlu memperkenalkan diri kepada pembeli, mengenalnya. Kemudian Anda harus menanyakan beberapa pertanyaan terbuka yang memungkinkan klien menjawab secara rinci. Berdasarkan tanggapan pembeli potensial, penjual memiliki kesempatan untuk mengidentifikasi kebutuhannya dan membuat penawaran komersial.
Dengan mengumpulkan informasi tentang klien, penjual mengembangkan gagasan tentang ruang lingkup aktivitasnya. Oleh karena itu, informasi tersebut membantu meningkatkan peluang kerja sama dengan calon pembeli.
Maka Anda perlu membuat presentasi singkat dari produk yang diusulkan: bicarakan properti yang berguna, kualitas, keandalan, dan yang paling penting, buktikan nilai penawaran untuk klien. Sangat penting untuk mempelajari bagaimana menjelaskan kepada pembeli bagaimana properti produk ini atau itu dapat menguntungkan klien.
Langkah selanjutnya adalah menangani keberatan klien. Misalnya, sebuah organisasi menawarkan pasokan bahan untuk manufaktur kepada pelanggan potensial. Salah satu keberatan yang akan didengar penjual saat menawarkan produk kepada klien adalah: "Penawaran Anda tidak menarik bagi kami, karena kami sudah memiliki pemasok."
Argumen untuk Membantu Melawan Keberatan Pembeli
Penjual harus memiliki keunggulan kompetitif yang akan membantunya menonjol di mata pembeli di antara perusahaan sejenis. Ketika bekerja dengan keberatan, perlu untuk memusatkan perhatian klien pada mereka.
Saat menghadapi keberatan, ketika klien sudah memiliki pemasok, perlu menggunakan teknik perbandingan. Penekanan harus ditempatkan pada harga, kualitas barang yang ditawarkan, ketentuan pengiriman, pembayaran dan metode lain untuk membeli barang perusahaan.
Keberatan pelanggan, seperti: “Kami sudah memiliki pemasok,” harus disertai dengan argumen yang dapat meyakinkannya. Misalnya, penjual dapat menawarkan klien kesempatan untuk menghemat persediaan: “Anda mengatakan bahwa Anda membeli bahan seharga 150 rubel? Dan kami menawarkan pasokan bahan yang sama dengan harga 100 rubel per unit. Bayangkan berapa banyak yang bisa Anda hemat sekarang!"
Jadi, seseorang harus membandingkan harga di mana perusahaan membeli bahan dari pemasok sekarang, menganalisisnya dan menawarkan produk yang sama dengan biaya lebih rendah. Klien mendapat kesempatan untuk mengevaluasi manfaat yang akan dia terima dari kerjasama dengan pemasok baru. Pilihan terbaik juga akan memberikan perhitungan visual keuntungan klien dalam proposal komersial.
Setelah mengidentifikasi kebutuhan klien, Anda harus fokus pada persyaratan pengiriman yang dia butuhkan. Misalnya, pembeli berbagi informasi bahwa saat ini sulit baginya untuk membayar seluruh tagihan secara penuh. Jadi, metode pembayaran yang nyaman, misalnya: pembayaran yang ditangguhkan, pembelian bahan secara kredit atau dengan mencicil, akan menjadi insentif untuk membeli.
Persyaratan pengiriman juga sangat penting bagi klien saat memutuskan kerjasama. Disarankan untuk menetapkan ambang batas untuk jumlah pesanan di mana barang dikirim ke klien secara gratis.
Anda juga dapat menarik calon pembeli dengan penawaran untuk pelanggan baru, yang mencakup diskon dan kondisi yang menguntungkan. Jaminan dan layanan tambahan harus ditawarkan kepada pelanggan baru. Misalnya, kemampuan untuk memesan sejumlah barang percobaan secara gratis.
