Nilai pembelian (produk atau layanan) untuk klien tidak ditentukan oleh karakteristiknya, tetapi oleh bagaimana produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan saat ini. Misalnya, seseorang tidak memperoleh alarm untuk mobil, tetapi ketenangan dan kepercayaan diri dalam keselamatan. Bagi penjual, hal terpenting adalah mengidentifikasi secara tepat manfaat yang diharapkan pembeli dari pembelian. Jika ini diabaikan, maka bahkan jika satu pembelian dilakukan, klien tidak akan pernah kembali kepada Anda, dan tentu saja tidak akan merekomendasikan perusahaan Anda ke lingkarannya. Ingatlah bahwa hanya 20% pembeli yang mengetahui dengan jelas kebutuhan mereka.
instruksi
Langkah 1
Membuat kontak. Perkenalkan diri Anda terlebih dahulu dan cari tahu cara mengatasi lawan Anda. Jika klien datang kepada Anda sendiri, Anda tidak boleh bertanya "Bagaimana saya bisa membantu?" Lebih baik begitu - "Apa yang menarik minat Anda?" Dengan demikian, Anda memulai keinginan untuk memikirkan apa yang sebenarnya dia minati. Jangan bertanya secara formal, bersiaplah untuk mendengarkan. Cara dan kecepatan bicara harus sesuai dengan percakapan klien.
Langkah 2
Mengajukan pertanyaan. Bertindak seperti corong - mulailah dengan keadaan umum dan lanjutkan untuk memperjelas detailnya. Pertanyaan terbuka ("Mengapa?", "Untuk apa?", "Mengapa") akan membantu Anda mendapatkan informasi terbanyak dalam bentuk yang diperluas. Alternatif (dengan konjungsi "atau", "atau") akan memberikan pilihan atau mengembalikan percakapan ke jalurnya. Pertanyaan tertutup menyiratkan jawaban yang tidak ambigu dan berfungsi untuk memperjelas posisi klien dan menciptakan kepastian. Seharusnya tidak ada banyak pertanyaan tertutup, gunakan pertanyaan terbuka terutama.
Langkah 3
Dengarkan pembeli dengan seksama. Gunakan keterampilan mendengarkan aktif: ajukan pertanyaan klarifikasi, dorong lawan bicara, berikan umpan balik. Dapatkan konfirmasi bahwa Anda memahami dengan benar jika Anda memiliki keraguan tentang hal ini. Lakukan jeda tanpa mengganggu klien. Ini akan menunjukkan betapa pentingnya kebutuhan klien yang sebenarnya bagi Anda.
Langkah 4
Terjemahkan percakapan Anda menjadi manfaat. Tunjukkan bahwa Anda memahami apa yang benar-benar diinginkan pelanggan.
